封头生产商让网商与渠道商和平共处

电子商务已经融人人们生活方方面面，虽然现在还不能成为商业的主流，但是发展速度之快已经越来越被全民重视。在传统渠道中，大型代理商、经销商掌控厂家和货源，实行区域销售垄断，所以这些贸易商在所代理的产品中相当于一方割据的诸侯，难以进行严格的销售管理和价格控制。

商作为新兴商业群体，对整体商业发展和格局影响越来越重， 改变了原来的商业生态环境，销售不再受地区、时间等因素限制。网购的优势是物美价廉，因为没有过多的中间环节， 终受惠的是消费者，所以逐渐得到众多消费者的认可和青睐，参与网购的人越来越多。所以在短期内，网商和传统渠道商有着不可调和的矛盾，并且在竞争中愈演愈烈。

因此，如何让网商与传统的渠道商和平相处，成为了摆在各个企业面前的新课题。封头企业管理者应通过网络整合渠道，用技术的力量让分销商与企业网上 进行整合，达到网络与渠道商和谐共事、和平共处的目的，同时提高自己的效率。

力瑞集团一直以提供令客户满意的产品而享誉全球，但该公司以前却是一直按生产线组织成十几个较封闭的单位。封头 机构的核心是 的商业客户，其他销售部门的核心是渠道和分销伙伴一而不是 终客户。

20世纪90年代中期，时任惠普喷墨打印机销售经理的普拉蒂普，爵 瓦尼认识到：惠普的科技将越来越多地走进家庭，成为一种消费者现象。1 997年，他陈述了建立一个以消费者为中心的消费者业务机构的构想，总体描述了该新机构的封头组织结构、程序和监控指标。他指出一些举措将对所有消费者产品（如PC、激光打印机等）有益。这些举措是：(1)与客户创建关系时，将惠普公司作为一个统一的整体；(2)建立跨消费者产品生产线的共用客户信息系统；(3)由单一有效的送货系统负责消费者产品和服务。

建立营销网站是封头公司采取的步骤之一。从表面上看，营销网站与许多其他针对顾客的交易网站很相似。它的主要 征是拥有一个客户友好信息库和可供在线购买的众多产品，包括打印机、个人电脑、墨盒、数码相机、扫描仪等。访客只要订阅一份免费电子邮件通讯， 可以及时了解到新产品供应，。

但它有自己 的优势：首先，它明确代表了一种对偏爱网上购物的许多惠普客户以及潜在客户未被满足需求的回应。“我们所做的 调研表明，有20%的美国消费者直接从厂商那里购买个人电脑。”他说，“这些消费者中有很大一部分倾向于只从厂家购买，把品牌声誉及网站的灵活性当成了一种购物媒介来使用。”

其次，惠普营销网站是消费者能够亲眼目睹到惠普全线台式电脑及家庭办公用品的极少数地方之一。将所有的惠普产线都搬到网上是惠普的一个大胆举动，在惠普网站，封头客户可以购买到任一款惠普产品。

令人惊讶的是，惠普的零售商合作伙伴对在线业务进展处之泰然。他们意识到这是未来的潮流，并希望惠普在线销售。

在这个信息高速发展的时代，客户们越来越要求封头公司为他们提供选择的便利和自由。惠普的渠道整合既满足了客户的这种需要，也成功地使网络和渠道商做到了和平共处。

与之相类似的是，雅芳也投入了5000万美元的巨资用于重建雅芳网，这个网站主要围绕方便 员以及介绍雅芳产品系列。雅芳在网站上给客户以这样的选择：她们可以从雅芳公司直接订货，也可以在网上寻找离她们社区 近的雅芳销售代表。力瑞规定，封头 员只要每月缴纳1 5美元，便可以成为“电子 员”，她们可以在网上销售雅芳产品，同时赚取不菲的回扣：如果是客户网上下订单，公司送货，她们将获得20%到25%;如果是她们自己亲自上门送货，将获得30%至50%。

力瑞集团和雅芳通过网络整合渠道，用技术的力量让分销商与封头企业网上 进行整合，达到了网络与渠道商和谐共事、和平共处的目的，同时提高了自己的效率。

文章标签：T型过滤器  弹簧支吊架 人孔
参考资料：1. 民营企业解决窜货的关键在于利益