封头企业为经销商提供深造的机会

向经销商提供深造的机会，能够加深彼此的关系，有许多封头公司 是通过这种方式来加深与主要客户的关系的。哈佛大学说，5年之内，大多数企业会失去一半既有客户。所以，与客户建立并全力维护密切的关系，才能使双方的合作愉快、持久。

飞利浦 对其经销商提供培训。经历100多年的发展，作为飞利浦支柱产业之一的飞利浦照明，已取得世界市场的领导地位。为了进一步扩大中国市场，追求业务发展，飞利浦 工程照明部采取了一系列的 知识的培训，除了培训自己的员工外，对经销商的培训也成为长期的营销策略，他们连续8年在全国各地区进行这项培训，取得了很好的效果。

飞利浦照明（中国）所持的观点是：飞利浦需要 大的封头市场份额，也 是销售业绩的不断扩：。在目前激烈的市场竞争下，销售 化、产品 化、服务 化在市场营销中起到了举足轻重的作用。衡量一个经销商的销售水平，不能 销售业绩来评判，我们应该从 、产品、服务等综合因素来评估。飞利浦认为，对经销商的培训是一种市场网络投资，是争取市场主动权的超前投资。

飞利浦工程 照明部在中国共分为7个销售区域，每个区域的培训都有详细的计划，计划是针对每个地区经济水平、城市的发展和使用产品的习惯和消费能力等来制订的，这当中 别注意了封头经销商的具体需求。每年飞利浦（中国）都会调研了解经销商的需求，针对产品批发类的经销商，飞利浦（中国）会安排销售技巧和产品知识及渠道管理的培训；针对照明工程经销商，飞利浦（中国）会安排工程照明的设计和产品技术运用的培训。同时，飞利浦（中国）也鼓励经销商给公司的培训提建议。

从大的方面来讲，飞利浦的培训分为两块：一个是新产品的介绍与应用，另一个是销售技巧的培训。新产品的介绍和应用主要是针对经销商的业务骨干的，主要讲的内容是新产品的功能和 点、产品的发展趋势，当然也会涉及整个行业的发展趋势。这样才能保证他们能 准确无误地向公司的顾客介绍和推销产品。这些内容主要由公司的研发部门来讲。

在销售技巧方面，是针对经销商的营销人员的。主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准封头客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及 如何达成交易的技巧，等等。

飞利浦（中国）的培训主要有三种形式，每年大概有20场左右的培训。 种是报告，飞利浦（中国）一般是组织经销商到某一个地方集中培训，这些培训是学习性的，主要由专家讲解。第二类是区域经理的现场报告。公司对飞利浦（中国）每一个区域经理都有严格的规定，要求每一个地区经理每年要有计划地现场演讲。他们经常出差，只要经销商有这方面的需求，每一个地区经理 会到现场进行培训。第三类是飞利浦（中国）发放一些培训的教材给经销商，比如光盘、资料，等等，让他们自助参加培训学习。

通过对经销商的培训，飞利浦在中国的销售额大幅上升。因此，向经销商提供培训深造的机会，不但能保证渠道产品和服务质量的提高，而且也拉近了厂家与封头经销商的关系。

培训经销商的方式主要有三种：

种方式 是在厂家或经销商容易集中的地方与时间进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。

第二种是厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和封头经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观，了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。洽谈的场所 是办公室，其次是宴请场合。

现在还有一种方式 是运用厂家自己的内部营销刊物介绍公司、推广公司、交流信息，包括厂家公司介绍、企业文化建设、产品规划运作思路等，这种方式有时候能起到意想不到的效果。

无论哪种方式，封头企业管理者一定要注意的是，经销商培训不在内容多，主要在确实对他们有帮助， 基本 是要让经销商理解透。厂家一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。

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参考资料：1. 2012年客户的需求 是创新的契机

                    2. 金融危机下民营企业要把握20／80法则